クライアント紹介
有限会社小柳農園（長野県）
長野県産のブランド米「風さやか」を栽培・販売する農家。米・玄米・切り餅に加え、海外向け新商品としておはぎキットを開発。
課題：商談会には出てきたが、成果につながらなかった
小柳農園はこれまで数々の海外商談会や輸出エキスポに参加してきました。現地バイヤーや来場者からの反応は良く、商品への関心は感じられました。しかしそれが実際の販売成果につながらない状況が続いていました。
その背景には、2つの構造的な課題がありました。
① 商社・代理店・問屋を介することによるスピード感の欠如
海外販売には現地の商社・代理店・問屋を挟む必要がありますが、「売れるかどうかわからない商品を積極的に扱いたくない」というのが多くの取引先の本音です。結果として動きが遅くなり、バイヤーとのやりとりもスムーズに進まない状況でした。
② BtoC販売の実績がなく、売れる証明ができなかった
これまで一般消費者への直接販売を行ったことがなかったため、「実際にエンドユーザーに売れるのか」という証明ができませんでした。商談の場で反応が良くても、実売データがないことが次のステップへの壁になっていました。
取り組み：おはぎキットでアメリカ市場へ
HACHIWARiのテスト販売パッケージを活用し、ロサンゼルスのFarmers Market・Popupイベントでの販売をスタートしました。
商品は「スプーンで食べるおはぎキット」。日本の伝統的な和菓子を、海外の食文化に合わせて「自分で作る体験型スイーツ」として再定義した商品です。
- 英語での商品説明・食べ方の訴求
- 試食を通じた「体験」の提供
- プレミアム・ギフト市場への価格設定
結果：「また買いたい」の声が続出
現地消費者からは「見たことがない」「作るのが楽しい」「ギフトに良い」という反応が多く集まりました。日本食ファンだけでなく、体験型消費を好む層にも刺さる商品であることが確認できました。
商談会では証明できなかった「実際に売れる」というデータを、テスト販売を通じて初めて手にすることができました。現在はその実績をもとに、卸展開に向けた検討を進めています。
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